オフィス Tashima

もしも三河谷さんがサザエさんに豆腐を買って欲しいからと〝ねぇねぇサザエさん!豆腐買ってよ!!〟と始めから売込みをしたとします。皆さんがサザエさんだったら困惑しませんか?何より三河谷さんとサザエさんとの日頃の関係性が余り良くなければ、サザエさんは三河谷さんに会いたいとも思わないですよね。ですから三河谷さんは顧客であるサザエさんに対して関係構築のアプローチが先ず最優先です。何と言っても営業は顧客との関係性ですからね! 次にいくら関係構築が出来ても三河谷さんが売りたい豆腐を勝手に売り込んではサザエさんから嫌われて関係性が悪くなりますし、次回三河谷さんが来た時に〝今日は何を売りに来たの?〟と警戒され易くなりませんか?三河谷さんは豆腐を買って頂く為に先ずはサザエさんからのヒヤリングからサザエさんの現状把握から始めます。例えばサザエさんからのヒヤリングで〝最近マスオさんが夏バテなのよね...〟なんていう情報をキャッチしたとします。サザエさんの悩み=マスオさんが夏バテという問題を解決する為に〝では例えば冷奴は如何ですか?〟と提案すれば豆腐を購入する行動へとステップするチャンスが生まれます。また豆腐だけではなく薬味にネギもセットで提案すると豆腐以外の商品も購入頂けるチャンスが拡がっていきます。この営業スタイルをソリューション営業（問題解決型営業）と呼びますが、この営業であればサザエさんは三河谷さんを良きパートナーとしてお付き合いが続き、やがて優良顧客へとランクUPします。自分の実績ばかりを重視して悩んでいた私は関係構築型アプローチとソリューション営業を学んだ以降から顧客の信頼も増え営業成績も伸び、それに比例するように紹介や相談も順調に増えていきました。顧客から〝今までの担当さんの中であなたが一番よ!〟〝担当変わらないでくれよ!〟などの言葉を頂けた時の充実感から「ヨシ!今日も頑張ろう!」こんな気持ちから1日が始まる日々を送るように変わっていましたね!